Cómo afilar tu persuasión hasta el límite (Parte 1: Imitar)
Se han escrito muchos tratados sobre persuasión orbitando alrededor de un sinnúmero de circunstancias y situaciones, buscando maximizar las herramientas que usamos en el proceso de convencer a los demás que hagan (de buena gana) lo que nosotros queremos. ¿Cuántas veces lo hemos logrado, realmente?
Para aumentar ese “promedio de bateo”, nada mejor que hacer una recopilación de las leyes que expertos de la persuasión como Cialdini o Mortensen nos han enseñado. Dado que exponerlas todas en un artículo resultaría en un texto algo extenso, he preferido dividirlo en ocho partes.
Imita.
Cuando te das cuenta de ello, resulta ser una de las herramientas más efectivas que existen para desarrollar rapport, o empatía, con los demás. Desde imitar sus gestos, su manera de expresarse, el vocabulario que utiliza e inclusive puntos de vista concretos, la “fusión” de tu personalidad con la de la persona a la que quieres persuadir surte un efecto casi mágico en la confianza que de un momento para otro, depositan en tí.
William Maddux, de la Escuela de Negocios INSEAD, investigó sobre los efectos de la mímica en dos experimentos con juegos de roles sobre negociación. Aquellos participantes que utilizaron estrategias sutiles de imitación, tuvieron casi 30% más éxito que aquellos que no la implementaron. Otro estudio, esta vez por Robin Tanner de la Duke University, implicaba que los estudiantes debían interactuar con los representantes de ventas de una nueva bebida gaseosa (Cuando en realidad eran actores contratados, y la bebida era ficticia). La mitad de los falsos representantes tenía instruciones expresas de imitar a los estudiantes a los que pretendían convencer de su argumento. ¡Adivinen qué ocurrió! Los “copycats” o imitadores tuvieron mucha más aceptación entre los estudiantes. Inclusive la percepción de la bebida fue más positiva y abierta en esos casos.
Hay que tener cuidado, eso sí… ¡Imagínate que las personas descubran que estás tratando de imitarlas! de más está decir que este arte, en la persuasión, se define por una palabra muy concreta: sutileza. Nunca debes tratar de adoptar las posturas de las personas de manera inmediata (eso te delataría aparatosamente), y si vas a imitar su manera de expresarse, no debes perder tu propia personalidad. Si por algún motivo piensas que te han descubierto, detén toda mímica y busca usar distractores verbales y no verbales (como por ejemplo, señalar al producto, una diapositiva o consultar la opinión de alguna de las personas con la que hablas).
Practícalo la próxima vez que debas ser persuasivo. Imita, vuélvete un camaleón en el subconsciente de las personas.
http://lenguajecorporal.org/2012/08/como-afilar-tu-persuasion-hasta-el-limite-parte-1-imitar/
P
A medida que vayan saliendo los articulos en la pagina (ocho en total), los ire compartiendo.
Saludos.
Se han escrito muchos tratados sobre persuasión orbitando alrededor de un sinnúmero de circunstancias y situaciones, buscando maximizar las herramientas que usamos en el proceso de convencer a los demás que hagan (de buena gana) lo que nosotros queremos. ¿Cuántas veces lo hemos logrado, realmente?
Para aumentar ese “promedio de bateo”, nada mejor que hacer una recopilación de las leyes que expertos de la persuasión como Cialdini o Mortensen nos han enseñado. Dado que exponerlas todas en un artículo resultaría en un texto algo extenso, he preferido dividirlo en ocho partes.
Imita.
Cuando te das cuenta de ello, resulta ser una de las herramientas más efectivas que existen para desarrollar rapport, o empatía, con los demás. Desde imitar sus gestos, su manera de expresarse, el vocabulario que utiliza e inclusive puntos de vista concretos, la “fusión” de tu personalidad con la de la persona a la que quieres persuadir surte un efecto casi mágico en la confianza que de un momento para otro, depositan en tí.
William Maddux, de la Escuela de Negocios INSEAD, investigó sobre los efectos de la mímica en dos experimentos con juegos de roles sobre negociación. Aquellos participantes que utilizaron estrategias sutiles de imitación, tuvieron casi 30% más éxito que aquellos que no la implementaron. Otro estudio, esta vez por Robin Tanner de la Duke University, implicaba que los estudiantes debían interactuar con los representantes de ventas de una nueva bebida gaseosa (Cuando en realidad eran actores contratados, y la bebida era ficticia). La mitad de los falsos representantes tenía instruciones expresas de imitar a los estudiantes a los que pretendían convencer de su argumento. ¡Adivinen qué ocurrió! Los “copycats” o imitadores tuvieron mucha más aceptación entre los estudiantes. Inclusive la percepción de la bebida fue más positiva y abierta en esos casos.
Hay que tener cuidado, eso sí… ¡Imagínate que las personas descubran que estás tratando de imitarlas! de más está decir que este arte, en la persuasión, se define por una palabra muy concreta: sutileza. Nunca debes tratar de adoptar las posturas de las personas de manera inmediata (eso te delataría aparatosamente), y si vas a imitar su manera de expresarse, no debes perder tu propia personalidad. Si por algún motivo piensas que te han descubierto, detén toda mímica y busca usar distractores verbales y no verbales (como por ejemplo, señalar al producto, una diapositiva o consultar la opinión de alguna de las personas con la que hablas).
Practícalo la próxima vez que debas ser persuasivo. Imita, vuélvete un camaleón en el subconsciente de las personas.
http://lenguajecorporal.org/2012/08/como-afilar-tu-persuasion-hasta-el-limite-parte-1-imitar/
P
A medida que vayan saliendo los articulos en la pagina (ocho en total), los ire compartiendo.Saludos.
